節(jié)能空壓機越賣越火，節(jié)能服務市場為什么卻越做越難？

基于合同能源管理服務的原理結合空壓機的特性，空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務的先驅們從市場角度創(chuàng)新性的想了很多辦法，提了很多方案，以解決節(jié)能基準、節(jié)能量核算、節(jié)能收益獲得、市場推廣、客戶說服等各方面的問題。

比如：按新舊空壓機系統(tǒng)所產(chǎn)單位立方壓縮空氣的耗電量差值來核算節(jié)能量和計算節(jié)能收益；以新舊空壓機系統(tǒng)所產(chǎn)單位立方壓縮空氣的耗電量再結合產(chǎn)量的差值來核算節(jié)能量和計算節(jié)能收益；或僅以新舊空壓機系統(tǒng)的耗電量差值來核算節(jié)能量和計算節(jié)能收益；或在滿足用氣需求的情況下，直接以舊換新即節(jié)能替換；或為了更好的說服客戶，明確確保節(jié)能量等各種方式方法。

空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務的推廣與應用不僅借鑒了很多國內外不同行業(yè)的經(jīng)驗與教訓，還本地化的創(chuàng)新了很多有利于該服務推廣與應用的“武功秘籍”。但從這幾年空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務的發(fā)展情況來看，并沒有達到2012年時，先驅們所期望的業(yè)績收益和用能企業(yè)對該服務的歡迎程度。

在諾大的高能耗空壓機存量市場以及新生市場（繼續(xù)新增不節(jié)能空壓機系統(tǒng)或建造不節(jié)能空壓站）中，不是沒有空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務市場，而是非常巨大。那么為什么我們從事空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務的“兄弟們”感覺市場越來越難做呢？

比如：客戶難說服、節(jié)能收益沒有保障、投入成本遠遠超過預期、節(jié)能量的糾紛越來越多、項目導入時間越來越長等。難道是我們的節(jié)能技術不行、服務能力不行，還是我們的商業(yè)拓展能力弱化了呢？

對于某些人來說是的——靠忽悠和跟風開展空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務的人；對另一些來說不是的——腳踏實地、實實在在做空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務的人。這種市場反映，說明空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務的“上半場”已經(jīng)結束，“下半場”即將到來。

因為經(jīng)過幾年的市場教育與洗禮，用能企業(yè)對空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務的要求、目的、服務水平和節(jié)能量收益更加明確了，靠忽悠和跟風開展了節(jié)能服務的人員已經(jīng)明顯不可能有能力再開拓市場了，只能偶爾參與小型項目或擾亂市場；第二類有些因為沒有合理的規(guī)劃、及時提升能力與服務水平，也會略感吃力，對于大部分項目也是力不從心。

商業(yè)地產(chǎn)是一個進入門檻很高的產(chǎn)業(yè)，它包括地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等，而空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務也是一個進入門檻很高的產(chǎn)業(yè)（注意：不是以有多少人做過節(jié)能服務，而以能很好活下來的來看），它包括空壓機經(jīng)銷、工程與運營服務、投資、金融等。所以商業(yè)地產(chǎn)需要低成本、長期能使用的資金，解決不了這個問題，就很難做，類比到空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務，資金更是一個基礎性、較核心的問題。

第二：找到人才

所有行業(yè)都注重人才，但對商業(yè)地產(chǎn)這樣一個復合型行業(yè)來說，更需要人才。同理到空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務，不是搞空壓機銷售、售后、經(jīng)銷的人拿來就能用，他們是零售思維，同節(jié)能服務的思維不一樣。節(jié)能服務不僅要買空壓機、售后服務，才能有更高更安全的收益。這點就否定了“節(jié)能服務是變相賣空壓機”的論點了。單純賣空壓機、做售后的不一定是節(jié)能服務的行手，這種復合型的人才非常緊缺。

第三：只租不售

（只分享節(jié)能收益，不賣節(jié)能設備）這點是商業(yè)地方的核心，也是節(jié)能服務的核心。如果你賣了節(jié)能設備，有兩點確保不了：一是節(jié)能效果，二是經(jīng)營的有用性。雖然銷售合同上寫的很清楚，節(jié)能設備出售后，我們不承擔運營（是否長期節(jié)能）上的責任。如果設備的節(jié)能效果不好，我們確實沒有法律上的責任，但道義上的責任我們無法推脫。因為我們知道，沒有長期節(jié)能監(jiān)管，肯定無法實現(xiàn)長期節(jié)能，也不符合節(jié)能服務產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。當然，如果我們不想做品牌企業(yè)，不把節(jié)能服務當作發(fā)展目標，打一槍換個地方，那我們不用對售出的設備負責。

第四：做對程序

做節(jié)能服務的服務商，九成以上是由空壓機經(jīng)銷轉換而來，不可避免的帶有空壓機經(jīng)銷的思維定式。在開展節(jié)能服務時，以銷售設備的方式與客戶進行溝通與談判時，始終停留在先向客戶銷售設備品牌、參數(shù)、性能及價格上，再談節(jié)能服務的價值或者干脆忽略了，這樣的程序是不適合節(jié)能服務業(yè)務開展的。做商業(yè)地產(chǎn)項目，要招商在前，建設在后。同理到節(jié)能服務，闡述節(jié)能服務的價值在前，比品牌、參數(shù)、性能在后。能做節(jié)能服務的設備，本來就不差的。

第五；商業(yè)定位

一個商業(yè)地產(chǎn)項目的成敗與地址、規(guī)模、商業(yè)結構有關，同理到節(jié)能服務項目，該服務項目的成功和節(jié)能技術的應用與設計、與客戶的質量等各種因素有關。在實施項目前，對節(jié)能技術的選用、組合、應用匹配一定要推導好、測算好；根據(jù)自身的條件與實力對項目的投資規(guī)模進行定位。否則，在以現(xiàn)款拿貨的時代，節(jié)能有風險，投資須謹慎。

第六：搞好設計

在商業(yè)地產(chǎn)（購物中心）中，搞好規(guī)劃設計絕不單是設計師的責任，反過來說，單靠設計師是做不好商業(yè)地產(chǎn)的。同理到節(jié)能服務，節(jié)能服務項目的規(guī)劃、設計與工程不僅僅是工程團隊的責任，而必須由市場、審計、設計人員一起分析研究，根據(jù)工況、現(xiàn)狀與客戶需求來設計節(jié)能服務項目。

第七：商業(yè)物管

商業(yè)地產(chǎn)（購物中心）的物業(yè)管理是一個特殊的物業(yè)管理，絕非簡單的保安、保潔。同理到節(jié)能服務項目，前期節(jié)能效果很好，已達標，但要確保長期的節(jié)能效果也達標，必須有賴于具有節(jié)能服務意識與能力的運營服務團隊。運營服務團隊不僅僅是售后服務，還有節(jié)能效果的監(jiān)管能力，變工況的方案設計能力。

第八：承受壓力

商業(yè)項目要有二到三年的培育期，之后才能穩(wěn)定發(fā)展。同理到節(jié)能服務項目，也是一樣的。項目落地后，至少要有3～6個月的節(jié)能效果穩(wěn)定展現(xiàn)期，也是客戶認可期，之后才能獲得穩(wěn)定的節(jié)能服務收益。如果說做空壓機經(jīng)銷或售后是小學，那么做空壓機系統(tǒng)節(jié)能服務就是大學，是一系列知識與能力的集合。而且項目落地后還有一大堆問題，以前客戶不關心的問題會被發(fā)現(xiàn)并提出或不怎么要緊的人也會給你搗亂，所以，要有足夠的心理準備，要渡過節(jié)能效果穩(wěn)定展現(xiàn)期，才能迎來陽光坦途。